Los puntos de vista del autor son totalmente suyos (excluyendo el improbable evento de la hipnosis) y es posible que no siempre reflejen los puntos de vista de Moz.
En el episodio de Whiteboard Friday de hoy, la experta estratega de contenido Chima Mmeje le explica los seis principales formatos de contenido en los que la marca SaaS puede enfocarse para generar ingresos.
¡Haga clic en la imagen de la pizarra de arriba para abrir una versión de alta resolución en una nueva pestaña!
Transcripción de vídeo
Hola, mi nombre es Chima Mmeje y soy estratega de contenido de SaaS en zenithcopy.com. Escribo contenido de formato largo y también uso grupos de temas como una forma de estrategia de contenido para empresas SaaS. Hoy, les hablaré sobre seis formatos de contenido rentables que deben priorizar las empresas de SaaS.
Ahora, antes de entrar en todo esto, solo quiero comenzar diciendo que al crear clústeres o al hacer una investigación o al crear contenido, siempre debe comenzar desde abajo para aumentar sus posibilidades de clasificación y luego dirigirse hacia el arriba. La razón es que en la parte superior del embudo, las palabras clave son extremadamente competitivas, tienen toneladas de volumen de búsqueda y la probabilidad de que una pequeña empresa o un sitio web pequeño se clasifique para esas palabras clave es muy rara, de hecho, casi nunca sucede. .
Pero si comienza desde abajo, puede elegir una palabra clave, una palabra clave, una palabra clave, clasificarlas, llegar al medio y luego, en la parte superior, usar los contenidos de su pilar para unir todo. No te vuelvas codicioso. Está bien. Ahora que tenemos eso, solo les mostraré seis palabras clave que creo que tienen el mayor impacto para ganar dinero en la parte inferior del embudo.
1. mejor
La primera es la mejor palabra clave. Ahora, esta palabra clave es tan buena porque en realidad encaja en el embudo en el medio o en la parte inferior. También es un tipo de revisión de contenido. Ejemplos, la mejor herramienta de SEO para principiantes, las mejores herramientas de SEO gratuitas, la mejor herramienta de SEO para la construcción de enlaces, la mejor herramienta de investigación de palabras clave. De acuerdo, este es un activo de habilitación de ventas porque está personalizado para problemas específicos que enfrenta la audiencia.
Esto no es solo reseñas de herramientas de SEO. Esta es una revisión de herramientas SEO para principiantes. Esta es una revisión de herramientas SEO para la construcción de enlaces. Todos ellos realizando una función específica. Ahora bien, lo que hace este tipo de contenido es que te permite mostrar tu marca. Le da 10, 15 otros competidores, le dice a la audiencia lo que hacen todas estas otras herramientas, pero posiciona su marca como la mejor opción para ellos.
Ahora, por ejemplo, estaba tratando de obtener una herramienta para podcast. Estaba pensando en crear un podcast para el FCDC. Cuando estaba investigando, encontré algunas de estas mejores herramientas para podcasts. Y dos de las cosas que se destacaron fueron Audacity y otra marca que realmente no recuerdo.
Ahora, toda mi búsqueda, todo mi viaje de búsqueda comenzó y terminó con la mejor herramienta de podcast. Y ahí mismo, tomé mi decisión. Por lo tanto, es un gran activo para las personas que no tienen tiempo o que no quieren leer contenido en la parte superior, media e inferior. Simplemente pueden comenzar y finalizar su búsqueda con este tipo de contenido. Si bien los usuarios generalmente confían en los sitios web de reseñas de terceros porque creen que no tienen un interés personal, también debe tomar el control de la narrativa creando este contenido y apareciendo en SERP, porque inconscientemente está generando confianza.
Si leen su contenido antes de terminar en un sitio web de revisión de terceros, ya asocian su marca con esa solución.
2. Habilitación de ventas
Está bien. El siguiente, contenido de habilitación de ventas. Ahora, no recibe mucho amor. No recibe mucha apreciación porque siempre está funcionando en segundo plano. Pero esta es la crema del tipo de formato de contenido para crear. La razón es que, si lo hace bien, el contenido correcto de habilitación de ventas hará que alguien se pregunte «¿Es esta la solución adecuada para mí?» a, «Esto es definitivamente lo que necesito obtener». Ejemplos, testimonios en video, estudios de casos, páginas de destino personalizadas, documentos técnicos, demostraciones de productos. Ahora quiero profundizar un poco en cómo puede usar esto para resolver problemas para su audiencia. Testimonios en video.
Digamos que un usuario viene a ti y tiene problemas específicos. Ha creado sus personajes de comprador, ha marcado los problemas que enfrenta la audiencia y ha vinculado las soluciones de su producto a cada uno de esos problemas que enfrenta la audiencia. Ahora, no solo les enviará testimonios genéricos en video. Les va a enviar testimonios en video que ha creado hablando sobre cómo su producto resuelve un problema, no cualquier problema, un problema específico para una base de usuarios específica.
Ahora, si le envías ese video personalizado al usuario o al prospecto, ellos pueden verse en esa persona que están viendo, y al verse en esa persona, sienten que esta solución fue creada para ellos. Es lo mismo con el estudio de caso. Es lo mismo con las páginas de destino personalizadas. Lo mismo ocurre con las demostraciones de productos y los informes técnicos.
No se pueden generalizar. Tienes que mapearlos en el viaje del comprador. Tienes que mapearlos en las personas de tu comprador que has creado, y tienes que mapearlos en problemas y soluciones para que funcione.
3. Páginas de comparación de la competencia
A continuación, páginas de comparación de competidores. Ahora, estas páginas son tan geniales.
Me encantan porque te permiten mostrar cómo funciona tu marca frente a un competidor que realiza una función similar. Ahora, el error que cometen muchas de las empresas de SaaS es que destrozan a sus competidores al crear páginas de competidores. Eso significa que solo estás enfocando toda tu atención hablando de lo que hace tu competidor, y realmente no puedo decir cómo eres mejor.
En cambio, lo que debería hacer es extraer reseñas de sitios de reseñas, como Capterra, G2 y el resto, buscar temas de quejas que su audiencia tiene contra estos competidores y luego usar esos problemas que ha identificado. para aplicar ingeniería inversa y mostrar cómo su producto resuelve esos problemas específicos. De esa forma, alguien que esté buscando una alternativa a Aurelius, tal vez provenga de EnjoyHQ o Dovetail y haya visto que usted identificó los problemas que enfrentaron con EnjoyHQ o Dovetail, ahora comprenderá por qué Aurelius es una mejor opción que EnjoyHQ o Dovetail.
Lo mismo con Aurelius versus Dovetail. Ahora, otro concepto erróneo es que tiene que ser Aurelius o Dovetail quien escriba la reseña de este competidor. No, no tiene que ser Aurelius o Dovetail. EnjoyHQ también puede crear contenido en estos dos. Lo que hacen es que su objetivo, dicen que Aurelius hace esto, Dovetail hace esto, y luego, al final, usan la conclusión para venderse a sí mismos.
Encuentran temas comunes de problemas que estos dos tienen. ¿Cuáles son los problemas que han extraído de esto que también pasa en esto? Luego usan eso en la conclusión para mostrar cómo resuelven ambos problemas en una sola solución. Un ejemplo es PandaDoc. PandaDoc creó una solución o más bien crearon una página de destino de la competencia para DocuSign y HelloSign.
Al final, mencionan la palabra «gratis». Dijeron que DocuSign y HelloSign solo le dan tres firmas electrónicas cada mes, pero le darán firmas electrónicas ilimitadas. Ya eso me ha llamado la atención. Eso me ha convencido porque si solo busco firmas electrónicas, entonces no voy a ir a HelloSign o DocuSign.
Voy a ir a PandaDoc que me da firmas electrónicas ilimitadas. Ahora, lo mismo con las reseñas. Existe la idea errónea de que los sitios web de reseñas de terceros son los únicos que a Google le gusta clasificar o en los que la gente confía cuando lee las reseñas. Pero creo que puede tomar el control de la narrativa si permanece objetivo, al revisar a sus competidores, y luego concentrarse en las características principales que hace mejor.
Por eso es tan importante personalizar sus reseñas utilizando este tipo de mejor X, problema específico, estilo de audiencia específico al crear reseñas, para que no sea solo genérico.
4. Páginas de precios
Ahora, la siguiente, páginas de precios. Este es un activo fundamental de la marca.
Es una palabra clave de navegación. No desea que sus competidores se clasifiquen para sus páginas de precios. Un error que sigo viendo es que las páginas de precios solo mencionan características genéricas y luego ponen el precio en la parte inferior. Cuanto más costosa sea su herramienta, mayor será su responsabilidad de justificar su precio al mostrar las características que son importantes para la audiencia. Por lo tanto, no solo tiene páginas de precios genéricas.
Has hecho tu investigación de mercado. Has hecho tu investigación de audiencia. ¿Cuál es la solución que buscan? En orden de importancia, comienza a enumerar esas soluciones en sus páginas de precios porque eso les hace sentir que vale la pena pagar por esta herramienta. Ahora, si tiene complementos en su herramienta, y a medida que su herramienta se vuelve más popular, comienza a notar que la gente cambia la forma en que su audiencia busca la página de precios en Google u otros motores de búsqueda.
Esta es una búsqueda genérica de Zoom, precios de Zoom, cuánto cuesta Zoom. Pero a medida que comienza a tener más complementos, como Zoom Webinar, comienza a ver personas que no solo buscan el precio de Zoom, sino que buscan ese precio adicional específico. Esta fue una búsqueda que hice cuando estaba pensando en usar Zoom Webinar para el FCDC. Está bien.
5. Modificadores para descargar algo
El siguiente, modificadores para descargar algo. Este es solo un grupo esencial de contenido para crear porque le permite capturar correos electrónicos, y necesita esos correos electrónicos para alimentar algo para que su equipo de correo electrónico cree contenido. Ahora, ejemplos, plantillas gratuitas, plan gratuito. Puedes ver que sigo mencionando la palabra «gratis» porque «gratis» es una palabra mágica que hace que la gente escuche y haga clic. Entonces, ¿qué hace con eso? Cuando realiza su investigación de palabras clave, puede filtrar escribiendo la plantilla de palabras, el plan, la lista de verificación, la calculadora, la hoja de cálculo, el libro de jugadas, la infografía, el libro electrónico y luego los resultados de búsqueda de los resultados de la palabra clave. va a comenzar a mostrar solo información investigada que menciona estas cosas.
Puede simplemente hacer clic en todo eso, exportarlo a una hoja de cálculo de Google y luego usarlo para comenzar a crear contenido. Otra forma de encontrar contenido que requiere activos descargables es cuando ingresa esa palabra clave en Google SERP, el SERP le dirá si necesita crear un activo para ello.
La tercera forma es mirar el contenido y luego preguntarse: «¿Este contenido será más procesable con un activo?» Por ejemplo, si crea algo que requiere una calculadora, incluso si nada en el SERP muestra la calculadora, entonces tiene sentido proporcionar ese activo. Si es la primera persona en proporcionar ese activo, entonces se ha dado una ventaja.
Le has dado a tu usuario algo más que todos los demás, y muy pronto, comienzas a notar que otras personas comienzan a seguirte.
6. Páginas de aterrizaje personalizadas
Finalmente, páginas de destino personalizadas. Esto solo funciona si conoces a tu audiencia y los problemas que tu producto les resuelve. Ejemplo, herramienta de programación para la gestión de proyectos. Ahora, usemos Calendly como ejemplo.
Calendly debe haber investigado para descubrir que algunas de sus audiencias son administradores de proyectos que usan Calendly para programar reuniones. Eso solo sucede al construir la personalidad del comprador e identificar el problema que enfrenta esa audiencia. Lo mismo ocurre con el software de investigación UX para diseñadores. Cualquiera que esté creando esta herramienta, por ejemplo, Aurelius, EnjoyHQ, Dovetail, debe haber creado personas compradoras para determinar que los diseñadores son una de sus audiencias principales, los investigadores de UX son una de sus audiencias principales, los redactores son una de sus audiencias principales.
Luego, pueden crear páginas de destino personalizadas que apunten a la solución específica que buscan estas personas, porque cada tipo de audiencia tendrá algo más que buscar en un producto. Y estas son seis formas en que puede usar estos formatos de contenido para ganar más dinero para su marca.
Transcripción de vídeo por Speechpad.com
