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Cómo vender SEO: mejora tu discurso para cerrar más ventas

El SEO es uno de los tipos más populares de servicios de marketing digital. Pero puede ser un desafío vender porque hay muchos tipos de servicios de SEO y proveedores de servicios que los ofrecen.

Es por eso que creamos esta guía.

Aprenda los conceptos básicos y luego siga nuestros cinco pasos para ayudarlo a diseñar y mejorar su presentación para cerrar más ventas y obtener más clientes.

Pero antes de hacerlo, analicemos por qué las personas compran servicios de SEO y qué buscan.

¿Por qué la gente compra servicios de SEO?

Hay tres razones principales por las que las personas compran un servicio de SEO:

  1. Quieren un resultado o resultado.
  2. Necesitan arreglar un problema.
  3. Su negocio está creciendo (y les falta tiempo, recursos y habilidades).

Explicaré cada uno con algunos ejemplos.

Resultados y resultados

Si bien el tráfico de búsqueda orgánico sigue siendo el canal de tráfico dominante, muchos dueños de negocios no se preocupan por el SEO (optimización de motores de búsqueda). Quieren clientes rentables o ventas.

Cuando trabajé en marketing de telecomunicaciones, el director general quería 2000 nuevos clientes al mes utilizando el presupuesto asignado de 50 000 £, independientemente del canal de marketing.

Arreglar un problema

Su sitio web puede sufrir una mala experiencia de usuario debido a los tiempos de carga lentos, y necesita un experto técnico en SEO para ayudarlo a priorizar y solucionar los problemas.

Escala

Cuando una empresa planea crecer, esto generalmente significa ampliar su equipo interno o contratar una agencia de SEO externa porque carece del tiempo, los recursos y las habilidades para hacer crecer su negocio a través del tráfico orgánico.

Por ejemplo, puede ingresar lo siguiente en el Explorador de contenido de Ahrefs y filtrar por los últimos 90 días para identificar empresas en crecimiento a las que puede probar y vender servicios de SEO:

accountant AND ("raise" OR "launch" OR "open" OR "relocate" OR "acquire" OR "expand" OR "expansion" OR "new" OR "director of" OR "appointed" OR "change of" OR "hired" OR "recruited" OR "appointment")

Cambie la palabra en negrita en esta consulta de búsqueda a un título de trabajo o industria, por ejemplo, contador, juegos, restaurante, marketing, propiedad, etc.

¿Qué servicios de SEO buscan los prospectos?

El proceso de venta comienza definiendo los servicios que ofrecerás a los clientes potenciales.

En nuestra guía para generar clientes potenciales de SEO, mencionamos que hay tres tipos de servicios de SEO que busca un cliente potencial.

  1. Servicio completo de SEO – Por ejemplo, quieren que administres todo el proceso de investigación de palabras clave, creación de contenido, publicación, construcción de enlaces, informes y medición para ellos.
  2. Centrado en la industria – Por ejemplo, SEO para abogados, SEO para empresas SaaS, etc.
  3. Servicio especializado – Por ejemplo, construcción de enlaces HARO, migración de dominio, etc.

Veamos ahora cómo mejorar su presentación para que pueda obtener más clientes de SEO.

Paso 1. Mostrar resultados para establecer credibilidad

Para que los prospectos lo tomen en serio y pongan un pie en su puerta, debe informarles sobre los resultados de sus esfuerzos de SEO en sus correos electrónicos, contenido de la página de destino, publicaciones en foros y conversaciones personales.

Si aún no tiene pruebas o resultados, comience a crearlos.

Mostrar tráfico o enlaces ganados con capturas de pantalla

Por ejemplo, de Ahrefs, descargué la siguiente imagen del tráfico orgánico de una empresa para la que hice SEO y marketing de contenido y la agregué a mi sitio web:

Leer tambien  Marketing de contenidos vs.Marketing en redes sociales: ¿Cuál es la diferencia?

Si trabajó en una campaña efectiva de construcción de enlaces, ingrese su URL en el Explorador de sitios de Ahrefs, tome una captura de pantalla de los dominios de referencia, agréguela a la página de testimonios de su sitio web y describa los objetivos, el proceso y los resultados de la campaña.

Mostrar resultados antes y después

He aquí un ejemplo que muestra cómo Will mejoró la velocidad de su sitio en un 718% y terminó con más de dos veces el tráfico.

Además de delinear su proceso, Will compartió una captura de pantalla que compara el mayor tráfico de diciembre con el tráfico de octubre:

Obtener testimonios de clientes

Aún mejor, si sus clientes dan críticas positivas sobre los resultados que obtuvieron de su trabajo de SEO, ha establecido credibilidad ante los ojos de los clientes potenciales.

El siguiente paso es encontrar y calificar a los clientes potenciales.

Paso 2. Encuentra y califica prospectos

Puede encontrar prospectos utilizando el marketing entrante, por ejemplo, su sitio web, SEO, PPC, grupos de Facebook, comunidades, referencias, marketing por correo electrónico y técnicas salientes como el correo electrónico y el contacto telefónico.

Luego califica a los prospectos usando las preguntas correctas independientemente de su canal de marketing.

Puede usar una secuencia de calificación como la que se muestra a continuación cuando presente prospectos.

Su meta
Más clientes ↓Más ventas de clientes ↓Mejorar sitio ↓
Q2. ¿Cuántos clientes? ↓Q2. ¿Cuántas ventas de clientes? ↓Q2. ¿Qué mejoras? ↓
Q3. Ingresos por cliente ↓Q3. Valor medio del pedido ↓
Q4. Palabras clave audiencia objetivo búsqueda ↓Q4. Palabras clave audiencia objetivo búsqueda ↓
P5. ¿Cuál es tu presupuesto? ↓P5. ¿Cuál es tu presupuesto? ↓¿Cuál es tu presupuesto? ↓
P6. Nombre, correo electrónico, URL y teléfonoP6. Nombre, correo electrónico, URL y teléfonoNombre, correo electrónico, URL y teléfono

Ejemplo 1. Entrante

En total, el 60% de los especialistas en marketing dicen que las prácticas de inbound marketing, como el SEO, son su fuente de clientes potenciales de mayor calidad.

He usado esta secuencia para calificar a los nuevos visitantes del sitio web para Mi sitio web:

Primero, les pregunto si están buscando clientes, ventas o mejoras en el sitio web:

Luego hago un par de preguntas relacionadas con la primera pregunta.

Luego les pregunto si tienen algún presupuesto:

Luego ofrezco una llamada programada:

Si no tienen un presupuesto, los invito a suscribirse a mi boletín, donde puedo ofrecerles servicios más tarde:

Por ejemplo, Fiona me dijo que está buscando cuatro nuevos clientes que gasten alrededor de £ 1000, pero indicó que no tiene presupuesto:

Si tienen algo de presupuesto, les pido su nombre, correo electrónico y URL, invitándolos a una reunión de descubrimiento:

Tu lista de correo electrónico

Puede enviar un correo electrónico a sus suscriptores haciendo la primera pregunta y una secuencia similar para calificar a los prospectos:

En este ejemplo, Cecilia hizo clic en la opción «Más clientes» e indicó que está buscando entre 11 y 20 clientes más:

Luego programó una llamada completando el formulario que vio anteriormente.

Ejemplo 2. Saliente

En este ejemplo saliente, llamé a Richard, un director de una empresa de práctica de insolvencia para quien previamente había creado un sitio web.

En conversaciones anteriores, me dijo que obtiene clientes de pago de otros canales de marketing y cuánto paga por un cliente potencial y un cliente calificado.

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Es un líder calificado, ya que me dijo que tiene un presupuesto y necesita más clientes. Ahora es el momento de lanzarle.

Paso 3. Presente los resultados en las sesiones de descubrimiento

Si calificó a un prospecto antes de una llamada de descubrimiento, ya tiene la información que necesita para proponerle un resultado.

(De lo contrario, la llamada utilizará las preguntas del paso n.° 2).

Cómo presentar su resultado (más clientes)

Con el permiso de Richard, hice lo mejor que pude para recrear nuestra conversación telefónica para darles una idea de cómo puede ser esto.

Yo (texto): ¿Puedo rebotar algo en el teléfono?

Ricardo (texto): Llámame.

Yo: Hola, Ricardo. Así que hemos hablado de cuánto gastas para conseguir nuevos clientes. Idealmente, ¿cuántos nuevos clientes busca cada mes?

Ricardo: 20

Yo: Por lo tanto, tiene una tasa de conversión de clientes muy alta de estos otros canales. Pero supongamos que su sitio web puede generar clientes potenciales calificados y su equipo puede convertir el 20% de esos clientes potenciales en clientes.

Eso significa que necesitará alrededor de 100 clientes potenciales calificados del sitio web por mes.

Ricardo: Correcto.

Yo: Digamos que el sitio web puede convertir el 10 % de su tráfico en clientes potenciales calificados, lo que significa que necesita 1000 visitas al mes.

Ricardo: Sí.

Yo: Así que busqué en Google Ads palabras clave de destino como «planes de gestión de deudas» e «insolvencia empresarial» y la búsqueda de sus clientes. Y el costo por clic fue de £ 16 por clic.

Por lo tanto, necesitaría gastar £ 16,000 al mes con Google Ads para obtener sus 1,000 visitas al sitio web, según los cálculos anteriores.

Ricardo: No estoy gastando £16,000 al mes (risas).

Yo: Así que echemos un vistazo a una solución alternativa. Estaba mirando el tráfico del sitio web de dos de sus competidores que generan clientes potenciales calificados desde sus sitios web.

Uno recibe 5.700 visitas al mes; las otras 7.200 visitas al mes de los resultados orgánicos, no de los resultados pagados.

Así que eres un tipo de finanzas. Sabes que se necesita una inversión continua antes de ver un retorno, ¿verdad?

Ricardo: Derecha.

Yo: Entonces, para obtener ese tipo de tráfico, necesitaría identificar las cosas correctas que busca la gente. Tendría que pagarle a alguien más con experiencia en su industria para escribir el contenido adecuado para esas cosas. Y necesitaría invertir para obtener enlaces de sitios web autorizados.

Ricardo: Y solo queremos personas que busquen soluciones de liquidación de empresas, no de liquidaciones personales.

Yo: Exactamente. Entonces, ¿qué invertiría cada mes en lugar de gastar £ 16,000 con Google Ads para obtener las 1,000 visitas?

Ricardo: Bueno, rápidamente de la parte superior de mi cabeza, probablemente alrededor de £ 2,000 a £ 3,000 por mes.

Yo: ¿Cómo llegaste a ese número?

Ricardo: Soy el director de finanzas. Podemos permitirnos invertir entre 24 000 y 36 000 libras esterlinas en un año en el que no necesitamos ver resultados a corto plazo.

una explicacion rapida

  • 20 clientes
  • Dividido por 20% de conversión
  • Equivale a 100 clientes potenciales
  • Dividido 10% de conversión de tráfico
  • Equivale a 1.000 visitas
  • El CPC de la palabra clave equivale a £ 16
  • 16 000 £ de inversión en anuncios de Google para obtener 1000 visitas
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Para calcular el CPC de las palabras clave a las que apuntaría su cliente, vaya al Explorador de palabras clave de Ahrefs, ingrese sus palabras clave objetivo y mire la columna CPC.

Terminar la llamada de descubrimiento

Cuando la llamada finaliza de forma natural, puedes terminar la conversación diciendo: “Entonces, ¿a dónde crees que deberíamos ir desde aquí?”.

Solo hay tres resultados de hacer esta pregunta:

  • No están interesados.
  • Quieren ver el escenario que explicaste para discutirlo con otros.
  • Quieren programar una reunión de seguimiento con otros miembros de su equipo.

Así que terminé la llamada con Richard y dije que redactaría el escenario que discutimos.

Paso 4. Haga un seguimiento con una propuesta de una página

Afortunadamente, estoy trabajando con la persona que toma las decisiones finales y la que aprueba el pago.

Entonces, al día siguiente, le envié un correo electrónico a Richard con esta propuesta de una página que resume el objetivo, la campaña, las opciones de precios y el análisis del tráfico de la competencia. Puedes crea una copia aquí.

Luego me encontré en persona con Richard. Después de una pequeña charla, le pregunté si había leído la propuesta.

Me pidió que explicara si se podía lograr el crecimiento de los competidores, lo que llevó a la conversación a la construcción de enlaces.

Le expliqué cómo podía solicitar enlaces de algunos de sus contactos de la industria y sitios web de acreditación, pero el resto de los enlaces debían obtenerse.

Luego expliqué la investigación de palabras clave y los procesos de contenido (elegir sobre qué temas escribir) y las diferencias entre la opción de precio A y la opción B.

Richard terminó la conversación afirmando que la idea le había gustado. Pero como un director necesitaba revisar, editar y aprobar todo el contenido escrito, necesitaba la aceptación de todos los miembros de su equipo.

Su prospecto puede incluir a alguien más, como un gerente de ventas, marketing o web, en el proyecto para unirse a una reunión de ventas de seguimiento y discutir lo siguiente:

  • Discuta cómo funcionará este proyecto de SEO
  • Planifique la duración del proyecto, calcule los costos, cómo comenzar y cómo informará y medirá los resultados
  • Referencias de otros clientes

Usando nuestra propuesta de plantilla de contrato SEO, complete los detalles de las áreas resaltadas:

Este contrato incluye:

  • Responsabilidades, quién hace qué y más.
  • Alcance del trabajo.
  • Duración del trabajo.
  • Términos de pago.

Además, es posible que el cliente le solicite que firme un NDA (acuerdo de confidencialidad) antes de compartir información de la empresa con usted y su equipo.

Pensamientos finales

Aquí hay un resumen rápido. Cubrimos cómo abordar la venta de servicios de SEO centrándonos en tres áreas clave:

  1. Presente el resultado deseado del cliente en lugar de sus servicios
  2. Use la psicología para lanzar un precio ancla más alto contra su precio
  3. Proporcione un precio verbal o una propuesta de una página antes de enviar un contrato

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