Hola, ¿qué tal?,
En un entorno de ventas en constante cambio, ¿qué atributos necesita un vendedor para tener éxito? Muchos gerentes de ventas consideran que la inteligencia emocional es un rasgo que importa mucho para el éxito de las ventas. Estos gerentes de ventas creen que cuanto más inteligente emocionalmente sea un vendedor, mejor se desempeñará. Sin embargo, una nueva investigación en el Journal of Marketing descubre que el simple hecho de tener una alta inteligencia emocional no es suficiente para ser bueno en ventas. En cambio, importa tanto la capacidad de los vendedores para usar, gestionar, facilitar y percibir las emociones como la confianza que tienen en estas habilidades.
Nuestro equipo de investigación encuestó a más de 350 vendedores y sus gerentes en cuatro industrias diferentes (bienes raíces, ventas B2B, fitness y seguros). Nuestro análisis encontró que los vendedores que tenían altos niveles de inteligencia emocional y confianza emocional (a lo que nos referimos en nuestra investigación como autoeficacia emocional) estaban calibrados emocionalmente. Por lo tanto, estos vendedores pueden estar tranquilos y relajados con sus clientes y construir una buena relación. Debido a que construyen esta relación, tienen más éxito en las ventas que los vendedores que no están calibrados emocionalmente. Nuestra investigación encontró que estos beneficios de estar emocionalmente calibrados disminuyeron entre los vendedores que estaban en un estado de estrés, pero mejoraron entre los vendedores con puestos de trabajo relativamente más largos.
Descubrimos que si un vendedor carecía de una dimensión emocional (inteligencia o confianza), tenía un peor desempeño en ventas. En particular, a los que tienen poca inteligencia emocional, pero mucha confianza, los denominamos emocionalmente demasiado confiados. Estos vendedores a menudo no prestan atención y muestran demasiada emoción y entusiasmo. A estos vendedores les resulta más difícil establecer una relación con sus clientes.
En contraste con estos vendedores desatentos, están aquellos vendedores que tienen un alto nivel de inteligencia emocional, pero que carecen de confianza en sus habilidades emocionales. Estos vendedores se denominan emocionalmente desconfiados. A menudo les resulta difícil establecer una relación con sus clientes porque a menudo están llenos de dudas sobre sí mismos. Finalmente, los vendedores que tienen poca inteligencia emocional y confianza emocional están calibrados emocionalmente negativamente. Estos vendedores también encuentran más difícil establecer una buena relación con sus clientes y, a menudo, expresan enojo y frustración durante el proceso de ventas.
Creemos que si los gerentes de ventas continúan invirtiendo en herramientas de selección o capacitación en inteligencia emocional, también deben invertir en desarrollar y mantener la confianza emocional. Si su fuerza de ventas no tiene la confianza emocional para igualar sus habilidades emocionales, entonces no pueden darse cuenta de los beneficios de estas habilidades. Sugerimos que el entrenamiento de la inteligencia emocional incluye una conciencia de la confianza emocional. Además, los vendedores deben saber si sus habilidades emocionales son más bajas que su confianza emocional, ya que nuestro trabajo sugiere que tener una alta confianza y pocas habilidades emocionales puede ser contraproducente.
Nuestra investigación tiene implicaciones importantes para la contratación y la gestión de una fuerza de ventas. Por ejemplo, muchos vendedores tienen altos niveles de confianza en sí mismos, independientemente de sus habilidades reales. Es posible que los gerentes deban evaluar inicialmente y proporcionar comentarios que reduzcan los efectos potencialmente perjudiciales del exceso de confianza en los vendedores.
Nuestra investigación también sugiere que la calibración emocional es más beneficiosa para los vendedores que trabajan en entornos de apoyo. Se considera que un entorno con supervisión de apoyo, alto trabajo en equipo y acceso a los recursos organizacionales necesarios para atender a los clientes es el mejor para que un vendedor aproveche las altas habilidades emocionales y la confianza. Además, es más probable que los entornos en los que los vendedores pueden tener puestos de trabajo más prolongados y sentir menos estrés tengan un mejor rendimiento de ventas cuando la fuerza de ventas está calibrada emocionalmente.
Para los vendedores que deseen utilizar nuestra investigación para mejorar su rendimiento de ventas, le sugerimos que haga dos cosas. Primero, considere qué tan seguro está ahora acerca de sus habilidades emocionales. A continuación, debe realizar una evaluación de su capacidad de inteligencia emocional. Puede utilizar nuestra herramienta de puntuación aquí (https://www.eime-research.com/). Después de obtener sus puntajes, reconsidere la confianza que debe tener en sus habilidades emocionales. Por ejemplo, si recibe una puntuación alta, debe tener más confianza en sus habilidades emocionales y utilizarlas en sus interacciones con los clientes. Sin embargo, si no obtiene una puntuación tan alta como pensaba, debería calibrar su confianza en sus habilidades emocionales. Tener confianza en sí mismo tiene muy pocos beneficios cuando sus habilidades emocionales son bajas.
De: Blair Kidwell, Jonathan Hasford, Broderick Turner, David M. Hardesty y Alex R. Zablah, “Calibración emocional y desempeño del vendedor, ”Revista de Marketing.
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Sin más, espero que os haya gustado querido adictos del marketing.
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