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El punto ideal en el marketing por correo electrónico

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Muy buenas, soy Marta, a continuación, vamos a charlar de un muy buen truco de emailing.

El marketing por correo electrónico es omnipresente; Un estudio de encuesta de Ascend2 de 2015 muestra que el 82% de las empresas B2B y B2C utilizan el correo electrónico como parte de su estrategia de marketing. Sin embargo, las quejas de los clientes sobre demasiados correos electrónicos también están muy extendidas. Por lo tanto, enviar la cantidad correcta de correos electrónicos no solo puede ayudar a los clientes a involucrarse más o mantenerse más comprometidos, sino también a generar rentabilidad. Desafortunadamente, ese número mágico puede ser un desafío, y una variedad de consejos se dirigen a los especialistas en marketing que buscan orientación, tanto historia por historia como historia por historia. Investigaciones publicadas recientemente en el Revista de investigación de mercados Este compromiso se aborda investigando la siguiente pregunta: ¿Cuál es la cantidad correcta de correos electrónicos para enviar a diferentes clientes a lo largo del tiempo?

Alt Xi (Alan) Zhang, V. Kumar y alt Koray Cosguner «Gestione dinámicamente un programa de marketing por correo electrónico rentable”Desarrolla un marco empírico utilizando métodos estadísticos avanzados que ayudarán a las empresas a enfrentar los desafíos de desarrollar programas de marketing por correo electrónico efectivos. Más importante aún, el documento crea una herramienta de gestión procesable en forma de un sistema de apoyo a la toma de decisiones para guiar a las empresas sobre cómo dirigirse a diferentes clientes a lo largo del tiempo.

Desafíos en el diseño de políticas efectivas de marketing por correo electrónico

Las empresas se enfrentan a una serie de desafíos a la hora de diseñar políticas de marketing por correo electrónico eficaces. En primer lugar, es posible que los clientes que están abriendo correos electrónicos de forma activa no estén activos en una compra de la empresa, o viceversa. Por ejemplo, los compradores no suelen abrir correos electrónicos porque ya conocen la empresa y sus ofertas. Por otro lado, los compradores irregulares pueden ser bastante receptivos porque buscan información relacionada con la empresa. El uso de métricas basadas en la compra del cliente (es decir, la rentabilidad) en lugar de la capacidad de respuesta del correo electrónico es fundamental al diseñar políticas de marketing por correo electrónico.

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En segundo lugar, los clientes son sensibles a la gran cantidad de correos electrónicos que reciben, por lo que enviarles el número correcto es crucial para el éxito de una campaña de marketing por correo electrónico. Dado que la capacidad de respuesta al marketing por correo electrónico y las compras varía entre los clientes, las políticas de contacto por correo electrónico deben personalizarse a nivel de cliente. Además, el correo electrónico del cliente y la capacidad de respuesta de las compras pueden cambiar con el tiempo. Por lo tanto, no debe ser específico para el cliente enviar la cantidad correcta de correos electrónicos, pero cambiará con el tiempo para el mismo cliente.

En tercer lugar, el marketing por correo electrónico puede alterar el nivel de relaciones entre una empresa y sus clientes, lo que puede tener consecuencias a largo plazo. Por ejemplo, los clientes que responden a los correos electrónicos pueden comenzar a comprar más de la empresa; a la inversa, los clientes que se sienten abrumados por los correos electrónicos pueden molestarse y dejar de comprar. En resumen, la política de contacto por correo electrónico de una empresa debe cambiar entre los clientes y con el tiempo, y su eficacia debe medirse en función de la rentabilidad a largo plazo de la empresa. ¿Cómo pueden los especialistas en marketing navegar eficazmente por estas arenas de transferencia?

Resultados del estudio empírico

Trabajando con una firma anónima, Zhang, Kumar y Cosguner hicieron varios descubrimientos. En primer lugar, a diferencia de la sabiduría tradicional, los clientes activos en el correo electrónico no son necesariamente activos en las compras, mientras que los clientes inactivos en el correo electrónico pueden no ser relativamente activos en sus comportamientos de compra. Por lo tanto, puede haber una breve descripción general del uso de métricas basadas en la capacidad de respuesta del correo electrónico, como las tasas de apertura, para medir la efectividad de las campañas de marketing por correo electrónico.

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En segundo lugar, descubrieron que la política de contacto por correo electrónico de la empresa tiene efectos no lineales a corto y largo plazo en las compras de los clientes y el comportamiento del correo electrónico abierto, así como una rentabilidad segura. A corto plazo, la combinación de más correos electrónicos aumenta los niveles de compra de los clientes hasta cierto punto, pero después de este umbral, los niveles de compra se pueden reducir si se envían más correos electrónicos. A largo plazo, la política de contacto por correo electrónico de la empresa podría ayudar a (1) convertir a los clientes de compromiso bajo (en compras) en clientes de compromiso medio y (2) mantener a los clientes de compromiso medio en ese nivel. Sin embargo, las empresas deben andar con cuidado con los clientes de alta participación: pueden enviar correos electrónicos a niveles de participación más bajos mediante el envío de correos electrónicos a estos clientes.

Hallazgos del sistema de apoyo a la toma de decisiones

Los autores encuentran que la empresa en el estudio debería dirigirse a sus clientes enviando de 5 a 14 correos electrónicos por mes, según su comportamiento y niveles de relaciones con la empresa en el pasado. Además, encuentran beneficios de rentabilidad. En promedio, la empresa tiene que enviar 7 correos electrónicos por mes, y desviarse de esa cantidad podría hacer que la empresa deje una cantidad significativa de ganancias sobre la mesa. Por ejemplo, enviar 4 (10) correos electrónicos al mes podría hacer que la empresa pierda el 32% (16%) de sus ganancias de por vida.

Los autores advierten que sus hallazgos se basan en una sola empresa y que se necesita más investigación para generalizar aún más estos hallazgos. Sin embargo, las implicaciones que surgen pueden ayudar a los especialistas en marketing a planificar sus campañas de correo electrónico. En primer lugar, las campañas de correo electrónico deben estar estratégicamente dirigidas a los clientes que marcarán la mayor diferencia: en este estudio, los clientes con una participación baja y media, pero no los clientes con una participación alta. En segundo lugar, si bien este estudio muestra que enviar demasiados correos electrónicos es peor que enviar demasiados, siempre debe ser un objetivo llegar al punto óptimo. En tercer lugar, los gerentes de campaña deben reevaluar con frecuencia, ya que no solo los clientes van y vienen, sino que un cliente individual puede cambiar el compromiso a medida que pasa el tiempo.

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Artículo de cita

Xi (Alan) Zhang, V. Kumar y Koray Cosguner (2017) “Gestione dinámicamente un programa de marketing por correo electrónico rentable. » Revista de investigación de mercados: Diciembre de 2017, vol. 54, no. 6, págs. 851-866.

Eso es todo, hasta la próxima querido fan del marketing.

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