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Explicación del marketing de la parte superior del embudo: cómo atraer clientes

Los embudos de marketing son representaciones visuales de las etapas por las que pasa un cliente, desde que se entera por primera vez de su marca hasta que se convierte en cliente.

Cada embudo de marketing se divide en tres etapas:

  • Parte superior del embudo (TOFU)
  • Medio del embudo (MOFU)
  • Parte inferior del embudo (BOFU)

Hoy, hablaremos sobre el marketing de la parte superior del embudo.

¿Qué es el marketing de la parte superior del embudo?

El marketing de la parte superior del embudo se refiere a las estrategias y tácticas de marketing utilizadas para crear conciencia de su marca o producto.

TOFU es el contenido que crea, ya sea un anuncio de PPC o un artículo de blog, que pone su marca frente a nuevos clientes potenciales.

¿Por qué es importante el contenido de la parte superior del embudo?

El contenido de TOFU es importante porque a menudo es la estrategia de marketing más amplia, es decir, cuantos más prospectos en la parte superior, más clientes en la parte inferior (por lo general). Además, generar conciencia sobre su producto/servicio ayuda a generar la necesidad del mismo.

Por ejemplo, supongamos que vende atún enlatado capturado en la naturaleza. Su contenido de TOFU puede ser una publicación de blog sobre los problemas con el atún criado en granjas, compartiendo por qué es un problema y por qué el atún capturado en la naturaleza es mejor para usted y el medio ambiente.

Esta publicación de blog planta la semilla en la mente de los clientes potenciales de que es posible que deseen comenzar a comprar atún capturado en la naturaleza en lugar de los criados en granjas.

A partir de ahí, el contenido de MOFU puede ser una publicación de blog que discuta las diferentes empresas que capturan atún salvaje y sus prácticas, y el contenido de BOFU puede ser una publicación que explique por qué su empresa tiene el mejor atún y soluciona los problemas que crean otras empresas.

Con contenido MOFU y BOFU, está compitiendo con otras empresas por la atención de los clientes. Pero con el contenido de TOFU, los atrapa antes de que se den cuenta de sus competidores y genera confianza con ellos antes de que lleguen a las etapas de investigación y compra, lo que aumenta sus posibilidades de capturar la venta final.

Por eso es tan importante el contenido de TOFU: es la primera cadena del eslabón.

Cinco tácticas de marketing top-of-the-funnel para probar

¿Listo para agregar TOFU a su menú de marketing? Aquí hay cinco tácticas de marketing de TOFU que vale la pena implementar en su negocio:

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1. Escribir publicaciones de blog

Ya mencioné cómo una publicación de blog puede ser una pieza importante de contenido de TOFU con el ejemplo del atún. Pero ese es solo uno de muchos: casi todas las empresas pueden beneficiarse de escribir publicaciones de blog como contenido TOFU.

Veamos un ejemplo real. Dirijo un blog llamado Adventures On The Rock, que gana dinero revisando y promocionando productos para acampar y aterrizar. Mi objetivo es lograr que mis lectores compren mis productos recomendados para poder ganar una comisión.

En la parte superior del embudo, necesito que la gente sepa qué es el overlanding y por qué a la gente le gustaría probarlo. así que escribí Este artículoexplicándolo todo en detalle:

A partir de ahí, ese artículo lleva a otras etapas del embudo al hablar sobre qué tipo de equipo necesita y dónde comprar ese equipo.

Encontré este tema a través de la investigación de palabras clave.

Empecé investigando la palabra clave «overlanding» en el Explorador de palabras clave de Ahrefs y descubrí que la mayoría de los sitios web clasificados para esta palabra clave escribieron un artículo que explica qué es overlanding y cómo empezar.

Puede encontrar ideas de artículos de TOFU de la misma manera. Ingresa una palabra clave inicial amplia en el Explorador de palabras clave de Ahrefs (o en nuestra herramienta gratuita de generación de palabras clave) y examina los resultados.

2. Utilizando SEO

Llevando la táctica de la publicación de blog un paso más allá, puede usar SEO para mostrar su contenido TOFU a nuevas personas todos los meses, de forma gratuita y automática.

Por ejemplo, escribí un artículo de TOFU sobre escritura SEO en este blog. Se clasifica en la primera página para palabras clave como «qué es la escritura de SEO», «escribir para SEO» y más de 100 más:

Este único artículo atrae a más de 1500 nuevos visitantes a nuestro sitio cada mes y lleva a los lectores a usar Ahrefs para ayudarlos en sus tareas de SEO.

Otros ejemplos de TOFU SEO incluyen:

¿Querer aprender más? Revisa nuestra guía básica de SEO.

3. Publicar en las redes sociales

Las redes sociales son un canal de marketing obvio para cualquier negocio, y son perfectos para difundir el conocimiento de la marca (es decir, contenido TOFU).

Hay muchas plataformas de redes sociales y muchas maneras de usarlas. Posiblemente no pueda cubrirlos todos en un artículo, pero puedo darle algunos ejemplos.

1. Bestia de Tacoma: Instagram

TacomaBeast usa Instagram (y otras plataformas sociales) extremadamente bien. Tiene un nicho de audiencia altamente específico (propietarios de Toyota Tacoma) y publica contenido TOFU casi a diario.

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Sus publicaciones a menudo atraen al nicho en su conjunto: personas que poseen Tacomas y quieren ver mods y construcciones geniales de Tacoma en acción, y aquellos que aún no conocen la marca.

Estas publicaciones se muestran a su audiencia existente, pero también se muestran a muchas cuentas que actualmente no las siguen, lo que genera conciencia de marca. Esto es especialmente cierto con los videos de Instagram Reels y TikTok.

2. Duolingo: Tik Tok

Hablando de TikTok, pocas marcas lo usan tan bien como Duolingo. Es una aplicación que te enseña a hablar otros idiomas, pero no podrías saberlo por sus videos de TikTok.

Adopta la idea de la viralidad y simplemente mostrar su marca frente a las personas en lugar de tratar de vender su producto con sus videos. Debido a esto, sus videos son vistos por cientos de miles e incluso millones de personas, personas que potencialmente podrían convertirse en usuarios de la aplicación.

3. La casa rodante errante: Pinterest

The Wandering RV recibe miles de visitantes nuevos cada mes desde Pinterest. Tiene gráficos del tamaño de Pinterest en cada publicación de blog en su sitio y siempre los comparte cuando se publican.

Por ejemplo, ha publicado pines sobre ideas de comidas para vehículos recreativos. Una vez que una persona lee este artículo, ve enlaces a equipos y accesorios de cocina para vehículos recreativos. Estos los empujan más abajo en el embudo.

Puede hacer lo mismo obteniendo una cuenta gratuita de Canva y usando la plantilla «pin de Pinterest». Canva tiene miles de plantillas que puedes modificar fácilmente para adaptarlas a tu marca.

4. Ejecutar anuncios de PPC

A veces, debe pagar para jugar, y publicar anuncios de PPC es una de las mejores maneras de presentar su marca frente a nuevas audiencias.

Puede publicar anuncios en muchos lugares:

  • Anuncios de motores de búsqueda
  • Anuncios en redes sociales
  • Mostrar anuncios
  • Etc

Una de las maneras más fáciles de comenzar a hacer esto es copiando lo que funciona para sus competidores. Dirígete al Site Explorer de Ahrefs, conecta el sitio web de un competidor, luego haz clic en el Palabras clave pagadas informe en el menú de la izquierda.

A menudo verá muchas palabras clave de marca y palabras clave de MOFU/BOFU aquí, pero a veces encontrará palabras clave de TOFU sin marca por las que puede hacer una oferta competidora.

Mejor aún, las palabras clave TOFU suelen ser muy baratas para pujar, ya que no hay tanta gente publicando anuncios para ellas.

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Por ejemplo, ocasionalmente publicamos anuncios de PPC para palabras clave como «rastrear un sitio web» e «idea de contenido», que prácticamente no tienen competencia y son consultas TOFU.

Estos también tienen una dificultad de palabra clave (KD) muy alta, lo que significa que son difíciles de clasificar orgánicamente en la primera página de Google. Al publicar anuncios con estas palabras clave, podemos pasar por alto a la competencia sin gastar mucho dinero.

Consulte nuestra guía de marketing PPC para obtener más información sobre esta táctica.

5. Alcance directo

Por último, pero no menos importante, puede utilizar el alcance directo como una táctica de marketing de TOFU. Éstas incluyen:

  • Divulgación por correo electrónico
  • Correo directo
  • Llamadas telefónicas

Si bien el correo directo y las llamadas telefónicas pueden funcionar muy bien para encontrar nuevos clientes, el alcance del correo electrónico es el más escalable para la mayoría de los negocios en línea porque requiere menos tiempo y dinero.

Utilizo el alcance directo para crear enlaces a mi contenido, promocionar mis artículos y encontrar socios de marketing y nuevos clientes. Es una táctica versátil y eficaz.

Por ejemplo, recientemente corrí un estudio que clasifica los principales estados de Estados Unidos para ir de campamento, luego usé la divulgación por correo electrónico para que los periodistas publicaran artículos de noticias con mis hallazgos. Este estudio resultó en más de 40 nuevos vínculos de retroceso a mi sitio, incluidos algunos de MSN, Yahoo y TimeOut Magazine.

Además de estos enlaces de alta potencia, el estudio también envió miles de nuevos visitantes a mi sitio web.

Si desea aprender cómo puede hacer algo similar, consulte nuestra guía de relaciones públicas digitales y lea cómo enviar un buen correo electrónico de divulgación.

Pensamientos finales

La parte superior del embudo suele ser donde se encuentran las tácticas de marketing de mayor alcance. Pero debido a que está tan lejos de donde los consumidores hacen su compra final, no es la opción de marketing más obvia.

Sin embargo, el contenido de TOFU es donde planta las semillas que pueden escalar su negocio en el futuro. Si bien no debería ser la primera área en la que invierte tiempo y dinero, tampoco debe ignorarse.

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