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Push vs. Pull Marketing: diferencias y cómo usarlas

La principal diferencia entre el marketing push y pull es que el marketing push se enfoca en impulsar un producto a los clientes, mientras que el marketing pull se enfoca en hacer que los clientes acudan a usted.

En esta guía, aprenderá algunos ejemplos de marketing push and pull, que es más efectivo, y cómo puede combinar ambas estrategias para su negocio.

¿Qué es el marketing de atracción?

El pull marketing es una estrategia de marketing que se enfoca en lograr que sus clientes objetivo descubran su marca, productos y servicios.

Tire de las tácticas de marketing

Aquí hay tres ejemplos de tácticas de pull marketing.

1. Optimización de motores de búsqueda (SEO)

Los clientes recurren a Google cada vez que buscan una respuesta a una pregunta o una solución a un problema. En el camino, mientras buscan, descubren muchas marcas, productos y servicios.

Si quieres que tu marca aparezca en estas consultas, tendrás que hacer SEO. SEO es la práctica de optimizar su sitio web y sus páginas web para obtener una clasificación más alta en los motores de búsqueda.

En términos generales, el SEO implica:

  1. Descubrir las palabras y frases que usan sus clientes para 1) describir los problemas que resuelve su producto y 2) encontrar su marca o productos similares a su marca.
  2. Optimizar su sitio web y sus páginas web para tener una mayor probabilidad de clasificarse para estas palabras clave.
  3. Lograr que las personas se vinculen a sus páginas, ya sea construyéndolas o ganándolas orgánicamente.

Si desea obtener más información sobre SEO, le recomiendo ver este curso en su totalidad.

2. Boca a boca

Los clientes a los que les gusta su producto se lo contarán a sus amigos y familiares. Y investigación de Nielsen muestra que el 83% de las personas confían en las recomendaciones de sus amigos y familiares.

Obtener un boca a boca más positivo está fuera de tu control. Sin embargo, puede intentar influir o animar a sus clientes a que hablen de usted a sus amigos.

Esto significa crear un gran producto, construir una marca agradable y respetada e interactuar regularmente con sus clientes.

Lectura recomendada: Marketing de boca en boca: una guía simple probada y comprobada

3. Redes sociales

Mientras que la publicidad paga en las redes sociales se considera marketing de empuje, el lado orgánico es el marketing de atracción. Eso significa:

  • Crear contenido divertido, atractivo y útil.
  • Construyendo seguidores.
  • Interactuando con tu audiencia.

Lectura recomendada: ¿Qué es el marketing en redes sociales?

¿Qué es el marketing de empuje?

El marketing push es una estrategia de marketing que se enfoca en colocar sus productos o servicios frente a sus clientes objetivo.

Empuje las tácticas de marketing

Aquí hay tres ejemplos de tácticas de marketing de empuje.

1. Correo electrónico en frío

El envío de correos electrónicos en frío significa enviar un correo electrónico a alguien con quien no tiene una relación previa para obtener algo de ellos. Esto puede ser promocionar un nuevo producto, adquirir enlaces y más.

Esto generalmente se hace creando una lista de prospectos, encontrando sus correos electrónicos y luego comunicándose con ellos.

2. Correo directo

La versión tradicional fuera de línea del alcance en frío. En lugar de un correo electrónico, los especialistas en marketing envían correos físicos a hogares reales para presentar un nuevo producto u oferta.

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Si bien se puede usar un correo simple, también se han enviado otras variaciones como correos grumosos (es decir, correos que no son planos) y correos con dinero real para captar la atención y evitar que el correo se arroje a la papelera.

3. Publicidad

Ya sea una valla publicitaria física o un anuncio en Facebook, los anuncios se consideran marketing de inserción porque lo «interrumpen» para mostrarle un producto o servicio.

Nadie anda buscando anuncios; los anuncios generalmente se muestran cuando alguien está haciendo algo.

Marketing pull vs. push: ¿cuál es más efectivo?

Ni el marketing push ni pull es más efectivo que el otro. Ambas son estrategias de marketing legítimas.

El que use depende de su perfil de cliente, sus objetivos y la etapa comercial en la que se encuentre.

Aquí hay tres escenarios para guiarlo en la dirección correcta:

Escenario 1. Estás lanzando un nuevo producto/startup

En este escenario, nadie sabe quién eres. No tienes marca, ni clientes, ni base de contenido. Por lo tanto, en esta etapa, es probable que tenga que hacer cosas que no escalan. Tienes que salir y conseguir clientes.

Por lo general, estos implican tácticas de marketing de empuje, como enviar correos electrónicos fríos a otras empresas (Intercom, Birchbox), asistir a eventos (Pinterest), ir de puerta en puerta (Airbnb, Alibaba Group) e incluso volantes (Groupon).

Esto no quiere decir que el pull marketing no funcione para una empresa en esta etapa. Pero toma tiempo para que una empresa construya su marca, su contenido y una clasificación alta en Google para las consultas que importan.

Idealmente, debería ejecutar ambas estrategias al mismo tiempo: adquirir sus primeros clientes y también construir su marca para el futuro.

De hecho, estudios muestran que la mayoría de las empresas lograrán la mayor efectividad de marketing si invierten alrededor del 60 % en la construcción de la marca y el 40 % en campañas para impulsar las ventas:

Escenario 2. Está promocionando una oferta única/campaña a corto plazo

Las tácticas de pull marketing toman tiempo. La campaña puede terminar incluso antes de que surta efecto.

En tal escenario, es posible que desee considerar el uso de tácticas de marketing de empuje como anuncios o marketing de influencers.

Escenario 3. Estás construyendo a largo plazo

Las tácticas de pull marketing tienden a agravarse con el tiempo. Tome SEO, por ejemplo. Mientras sus artículos se clasifiquen en Google, recibirá un tráfico de búsqueda constante, pasivo y orgánico.

La razón es que la mayoría de las tácticas de marketing de atracción funcionan como un volante. Al principio, no verá ningún efecto enorme a medida que se «empuja» el volante. Pero a medida que avanza, se vuelve mucho más fácil obtener resultados.

Aquí hay una ilustración de cómo funciona el boca a boca como un volante:

Comparativamente, si está utilizando una táctica de marketing de empuje, por ejemplo, publicidad, el tráfico se detiene en el momento en que lo apaga.

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Gracias al efecto compuesto, las tácticas de pull marketing suelen ser más baratas a largo plazo. Por ejemplo, nuestro sitio web recibe aproximadamente 1,2 millones de visitas de búsqueda al mes.

Si tuviéramos que adquirir este tráfico a través de Google Ads, sería nos costó 1,3 millones de dólares al mes. Teniendo en cuenta que a nuestro equipo de marketing de contenido no se le paga $1.3 millones en salarios, es razonable decir que las tácticas de pull marketing son más baratas y una mejor inversión a largo plazo.

Pull and push marketing: combinándolos

Las mejores empresas utilizan tanto el marketing pull como el push para complementarse entre sí. Después de todo, si ambas estrategias funcionan, ¿por qué no querrías hacer ambas?

Aquí hay algunas formas en que puede combinar el marketing de atracción y el de empujar juntos:

1. Genera leads con pull marketing y ciérralos con push marketing

Esta es una estrategia utilizada por muchas empresas como HubSpot. La idea es sencilla:

  1. Cree contenido que ocupe un lugar destacado en los motores de búsqueda para sus consultas objetivo (pull marketing)
  2. Haga que estos lectores se registren en una lista de correo electrónico, generalmente a través de un incentivo
  3. Más adelante, el equipo de ventas se comunicará con estos prospectos por correo electrónico o por teléfono (marketing de inserción)

Por ejemplo, la publicación de HubSpot en escribir un correo efectivo obtiene alrededor de 28,000 visitas de búsqueda por mes y clasifica para más de 1,700 palabras clave orgánicas:

Cuando alguien descubre el artículo y comienza a leerlo, HubSpot lo alienta a registrarse en su lista de correo electrónico a través de una «actualización de contenido»:

Una vez que el prospecto ha entregado su dirección de correo electrónico, HubSpot ahora puede contactarlo a través de su equipo de ventas.

Por supuesto, su equipo de ventas no llega a todos. Hay demasiadas personas, y no todos están dispuestos y son capaces de comprar. Lo que hace HubSpot, y muchas empresas también, es «puntuar» estos clientes potenciales.

Básicamente, a cada prospecto se le otorga una puntuación basada en las acciones que realiza. Entonces, alguien que está descargando una guía para principiantes sobre marketing por correo electrónico probablemente sea relativamente nuevo en marketing y no sea un prospecto ideal para comunicarse en este momento.

Por supuesto, pueden ser un buen prospecto en el futuro si continúan consumiendo el contenido de HubSpot y descargando guías cada vez más avanzadas.

Comparativamente, es más probable que alguien que opte por la herramienta de panel de marketing gratuita de HubSpot sea un cliente potencial que realice una compra:

Aprende más sobre cómo ejecutar esta estrategia paso a paso con nuestra guía sobre inbound marketing.

2. Publique anuncios sociales para promocionar su contenido

Tu contenido no se va a promocionar solo. Necesitas ayudar a las personas a descubrirlo, tal vez poniéndolo frente a ellos.

Y una de las formas más confiables de hacerlo es publicar anuncios.

Es por eso que publicamos anuncios en la mayoría, si no en todas, las publicaciones de nuestro blog. Dado que tardamos una media de 10 a 20 horas en crear cada pieza, será un desperdicio si nadie la ve.

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Este es uno de nuestros anuncios de Facebook que promociona nuestra publicación en los mejores grupos de marketing de Facebook:

Si los anuncios de Facebook son demasiado competitivos para usted, recuerde que también hay otras plataformas de anuncios que puede considerar. Por ejemplo, también promocionamos nuestro contenido a través de anuncios de Quora y Twitter:

3. Dirija sus anuncios a audiencias similares construidas a partir de su audiencia «extraída»

Si está utilizando la táctica n.º 2 y desea llegar a nuevas personas que probablemente estén interesadas en su contenido, puede considerar crear una audiencia similar.

Una audiencia similar es aquella que comparte características similares con cualquier «audiencia de origen» que cargue en la plataforma publicitaria.

Dado que su audiencia «atraída» está compuesta por personas que buscan activamente el tipo de contenido que está creando, son perfectos como su «audiencia de origen».

4. Envíe correos electrónicos de divulgación para aumentar el conocimiento de su contenido existente

Los enlaces son un factor de clasificación importante. Y una forma de obtener más de ellos es construirlos. Esto significa comunicarse con otros sitios web y persuadirlos para que se vinculen a usted.

Para comenzar, necesita una lista de sitios web a los que comunicarse. Una forma de encontrar estos sitios web es encontrar los que cubren los mismos temas que usted. Así es cómo:

  1. Ir al Explorador de contenido de Ahrefs
  2. Busca un término relacionado con tu artículo

Por ejemplo, buscar «entrenamiento en casa» nos da 290,125 páginas. Pero son demasiadas páginas para mirar, así que agreguemos algunos filtros para reducir las cosas:

  • Colocar Idioma filtrar a inglés (o el idioma en el que escribes)
  • Establecer un DR filtre a un rango de 30 a 90 (o un rango al que se sienta cómodo llegando)
  • Establecer un Tráfico del sitio web filtrar a 500+
  • Establecer un Palabras filtrar a 500+
  • Filtrar resultados explícitos En
  • Controlar Excluir páginas de inicio
  • Controlar Excluir subdominios
  • Controlar Una página por dominio (no es necesario que nos comuniquemos con cada sitio más de una vez)

Esto nos lleva a alrededor de 9.000 páginas. Si desea reducir aún más la lista, juegue con los filtros.

Una vez que lo haya hecho, busque la dirección de correo electrónico del propietario del sitio web. Luego comuníquese con ellos para ver si pueden vincularse con usted.

Tenemos un video que cubre el proceso de construcción de enlaces de principio a fin, por lo que recomiendo verlo:

https://www.youtube.com/watch?v=C5ddo63kHHI

Pensamientos finales

Ninguna estrategia es mejor que la otra. Dependiendo del escenario y sus objetivos, uno puede ser mas apropiado que el otro.

Pero las mejores empresas no discriminan entre las dos estrategias. En su lugar, combinan las estrategias para lograr una mayor eficacia.

¿Me perdí algo sobre el pull marketing? Hágamelo saber en Twitter.

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