Bienvenido en Marketor, me llamo Adelina, hoy en día, vamos a charlar de un muy buen truco de buscador online.
A la mayoría de los clientes no les gustan los obsequios que reciben de las empresas, pero una buena oferta puede ayudar a los especialistas en marketing a ganar la batalla por la atención.
Cuando Comercio de tiempo tratando de ganarse un nuevo cliente, envió regalos. La empresa envió un software de programación de pelotas de golf al equipo de operaciones de ventas de la empresa objetivo y envió un tapete al líder de ventas. TimeTrade le dijo al cliente potencial que si aceptaba una llamada, obtendría un putter Callaway para completar el juego de golf en la oficina.
«Fue una campaña creativa», dice Daniel Gaugler, director de marketing PFL, una empresa de marketing e impresión que se especializa en marketing táctil, que puede dar obsequios a otras personas. “Les brindó a todos los tomadores de decisiones que necesitan en esa llamada inicial para comprender todo el problema. … Vieron 20[-time] un retorno de su inversión en ese programa, que acabó con todo lo que habían estado haciendo antes. «
La gente suele pensar en obsequios promocionales como bolsas de regalos, camisetas o bolas publicitarias contra el estrés que se dan en ferias comerciales. Pero Gaugler dice que un obsequio oportuno para un cliente potencial, especialmente en marketing B2B o ventas de alto valor, puede inspirar a las empresas a hacer negocios con usted. Como mínimo, presta mucha atención a la empresa por el obsequio.
En una campaña dirigida por la PFL, una empresa de fútbol entusiasta lanzó a un cliente potencial ejecutivo que toma las decisiones del ex mariscal de campo de la NFL Steve Young. El resto del equipo que tomó las decisiones encontró réplicas de ese fútbol. PFL dice que su cliente ha visto un aumento de 15 veces en el ROI en comparación con su campaña normal.
Jignesh Shah, director ejecutivo de la empresa de regalos digitales Rybbon, dice que regalar funciona porque ayuda a las empresas a ganar la batalla por la atención, que él cree que es la mitad de la batalla en marketing. Gaugler está de acuerdo: el obsequio no es un valor de obsequio, está utilizando un canal diferente al habitual para llamar la atención. Donde Shah es diferente como medio, él cree que un regalo a tiempo enviado por correo electrónico puede llamar la atención de la gente.
“Algunos seminarios web siempre tienen dos o tres mensajes en mi bandeja de entrada”, dice Shah. «Si se adjunta café o un regalo, eso me hace detenerme y prestar atención».
Las empresas solo harán negocios con usted porque les compró algo, sin importar lo útil o elegante que sea.
Pero el problema con los obsequios corporativos es que el destinatario a menudo necesita algo completamente diferente. Alyce, un servicio de obsequios impulsado por inteligencia artificial, publicó una encuesta de obsequios corporativos en 2016 y descubrió que El 88% de las personas cambiaría un regalo corporativo por otra cosa.. Y mientras que el 70% de las personas dijo que los obsequios pensados y elegidos de forma única los inspirarían a hacer negocios con una empresa, el 11% dijo que los artículos promocionales tradicionales podrían desanimarlos.
Aquí hay seis consejos para las empresas que buscan enviar obsequios y obtener una atención de alto valor por parte de clientes potenciales.
1. Combine regalos físicos con seguimiento digital
Las empresas Shah y Gaugler combinan sus servicios con los programas CRM, al igual que todas las empresas de regalos corporativos. Gaugler dice que una campaña de obsequios para CRM permite a las empresas ver cuándo se envió el obsequio, cuándo se recibió y qué sucedió después de que el cliente lo recibió. Luego, pueden conectar el acto físico de enviar un regalo al marketing digital. Los especialistas en marketing pueden realizar un seguimiento del éxito de la campaña de correo electrónico directamente a través de un panel digital.
Shah dice que el proceso de envío de obsequios de su empresa está completamente automatizado. Por ejemplo, si una empresa desea enviar una encuesta, automatiza el envío de un certificado de regalo digital a las personas que completaron la encuesta. Una vez que las personas que toman la encuesta están completadas, reciben su tarjeta de regalo y el sistema CRM del topógrafo rastrea que la encuesta se completó. Estos sistemas de seguimiento también alertan a la empresa cuando alguien no ha recibido un obsequio, dice Shah, lo cual es importante: el 15-20% de los obsequios digitales nunca se reclaman. Estos obsequios no reclamados se pueden reclamar en el sistema de su empresa, dice Shah.
2. Aclare su propuesta de valor
No hagas tus regalos demasiado bonitos, dice Gaugler. Los clientes potenciales no deberían tener que conectar los puntos cuando reciben un regalo. En cambio, el mensaje debe ser claro y directo, la propuesta de valor debe entenderse fácilmente. El beneficio de los obsequios es crear un momento de atención y convencer a los clientes de que hagan negocios con usted, sin obligarlos a completar un rompecabezas.
«El regalo puede ser un aro que proporcionará una conexión», dice Gaugler. “Te da un pequeño incentivo: el putter para hacer la llamada. Más importante aún, la empresa que envía este regalo entrega su propuesta de valor. [when they send the gift]. «
3. Evite gastar regalos
Al crear un momento para que los clientes potenciales aprecien su valor, recuerde que el valor no está en el regalo en sí. Las empresas solo harán negocios con usted porque les compró algo, sin importar lo útil o elegante que sea, por lo que hay pocas razones para gastar una gran parte de su presupuesto de marketing en regalos.
Gaugler ha visto errores costosos, como enviar Google Homes a prospectos fríos o enviar productos a personas que ya no trabajan en la empresa objetivo. El propósito del obsequio tiene menos que ver con su valor monetario y más con el valor de su sugerencia.
“Vemos a mucha gente tratando de lanzar una marca conocida”, dice Gaugler, señalando que muchas empresas quieren enviar tazas YETI a clientes potenciales, lo que puede ser costoso. «Pero una taza que es casi igual y cuesta una fracción del precio puede mejorar el retorno de la inversión».
En cambio, Gaugler recomienda gastar mucho para detener su objetivo y tomarse un momento para reflexionar brevemente sobre cómo su empresa podría resolver uno de sus problemas.
4. Déle a la gente una opción
Shah dice que los regalos digitales son una ventaja. En lugar de enviar obsequios físicos no deseados a las oficinas, dice que los obsequios digitales permiten a las personas elegir lo que quieren. ¿Quiere una tarjeta de regalo de Starbucks o una de Target? ¿Preferirían donar su tarjeta de regalo a organizaciones benéficas? Shah dice que estas pequeñas opciones permiten que el regalo sea más atractivo y apropiado para el destinatario.
5. Obsequios a juego con su túnel de ventas
Gaugler dice que las empresas tienden a ceñirse a obsequios más baratos o garantías de marketing de alto valor con un embudo alto. Cuantas más personas les envíen, menor será la tasa de éxito. Es probable que el lanzamiento de Google Homes en este punto sea una trampa.
A medida que los clientes potenciales mueven el embudo de ventas, Gaugler dice que las empresas enviarán productos a un valor más alto para garantizar que los ejecutivos y las organizaciones compren sus productos. Esto sería como si TimeTrade enviara pelotas de golf al equipo de ventas y al líder. A menudo, se incluye un mensaje personalizado en esta etapa, en el que se informa al destinatario de un nuevo obsequio que ha estado hablando con otros miembros de su equipo y luego se informa a los destinatarios más recientes de su propuesta de valor. Gaugler dice que esto atrae a más personas al ciclo de ventas, acelerando el mercado. Este paso es como un candidato político tropezando con los votos.
Hacia el final del embudo, Gaugler dice que es importante conseguir más compras en la empresa, para cambiar el rumbo de la opinión a su favor. Proofpoint, un cliente de PFL, envió a sus clientes un kit que contenía un bolígrafo, un diario y una placa de identificación. Gaugler dice que otros en la empresa vieron el equipo personalizado y preguntaron cómo podían conseguir el suyo.
Después de que se completa una venta, Gaugler dice que los obsequios se pueden usar como una forma de decir «gracias» – tal vez aquí es donde los obsequios de mayor valor funcionan bien – y una oportunidad para celebrar hitos. Si se hace bien, este paso puede fomentar una relación más sólida.
6. Conozca a su audiencia
Las pelotas de golf y el putter son fáciles e inofensivos, dice Gaugler; pocas personas se molestarán con los obsequios de TimeTrade. Pero enviarle carne a un vegetariano no es una buena idea, un error que vio Gaugler.
«Si pierdes», dice Gaugler, «le quitas algo a la conversación, en lugar de aumentarla».
Por hoy, hasta la próxima querido adictos del marketing.
