La belleza del SEO es que los buscadores están buscando activamente tu producto/servicio o el problema que resuelves.
Esto generalmente significa clientes potenciales de mayor calidad, lo que hace que el SEO sea un fantástico canal de generación de clientes potenciales.
Sin embargo, no significa que pueda crear cualquier contenido, enviarlo y esperar que genere miles de clientes potenciales para su negocio.
1) Ebooks y activos como generación de leads
La tasa de conversión de «contenido» es casi siempre horrible. El ToFu SEO para el movimiento de activos cerrados fue popular durante mucho tiempo, pero en realidad no funciona como generación de prospectos explícitos. Siempre es bueno generar audiencia, pero eso no genera conversiones.
—Bryan Casey (@bryanfcasey) 30 de noviembre de 2022
Tampoco puede enviar estos clientes potenciales a una secuencia de respuesta automática dedicada, y de repente estarán «nutridos» y «listos para comprar».
2) Nutrición por goteo
En relación con lo anterior, no va a «nutrir» a alguien que descargó su libro electrónico con un programa de nutrición de tres toques y luego estará listo para comprar. El correo electrónico es una buena manera de construir relaciones a largo plazo con el público, pero esa campaña de goteo no lo es.
—Bryan Casey (@bryanfcasey) 30 de noviembre de 2022
El viaje del comprador no funciona así en el mundo real:
- El viaje del comprador no es lineal – Nadie está buscando un problema, descubriendo la solución, saltando inmediatamente a una llamada de demostración y convirtiéndose en un cliente.
- Si está creando contenido de la parte superior del embudo (TOFU), sus «clientes potenciales» están al principio del embudo de marketing – Probablemente no saben que tienen un problema o simplemente lo descubrieron. Entonces, si bien técnicamente pueden considerarse «calificados para el marketing», los representantes de desarrollo de ventas (SDR) los encontrarán de mala calidad y una pérdida de tiempo. (¡Y estos clientes potenciales se preguntarán por qué los SDR los están llamando!)
Es por eso que, en esta publicación, exploraremos una mejor manera de generar clientes potenciales a través de SEO.
Cómo usar contenido dirigido por productos para generar clientes potenciales a través de SEO
El contenido dirigido por el producto entreteje su producto en la narrativa para ayudar a resolver un problema. Es no una venta dura. No estás tratando de lanzar agresivamente tu producto. Todavía está tratando de brindar consejos útiles, con la excepción de presentar su producto o servicio como la mejor solución.
El contenido basado en productos es la forma principal en que generamos clientes potenciales y clientes en Ahrefs. Y funciona:
Funciona bien como generación de prospectos porque:
- Para la mayoría de las empresas, hay un grupo de personas que buscan soluciones o están listas para comprar. Estas personas son excelentes prospectos. Querrás apuntar a ellos primero antes de subir por el embudo. Nuestro proceso de creación de contenido dirigido por productos se dirige principalmente a dichas palabras clave.
- El contenido dirigido por productos muestra su producto o servicio en acción. Alienta a un siguiente paso simple para que se registren para una prueba, una llamada de demostración o más.
Entonces, ¿cómo se crea contenido dirigido por productos que genera clientes potenciales? Así es cómo:
1. Haz una investigación de palabras clave
Dirigido por productos o no, necesita una forma para que las personas descubran su contenido. Dado que el 53,3% de todo el tráfico del sitio web proviene de la búsqueda orgánica, Google es un buen lugar para comenzar.
Pero si desea obtener tráfico de búsqueda de Google, debe orientar los temas que la gente está buscando. Ahí es donde entra la investigación de palabras clave.
La investigación de palabras clave es el proceso de descubrir consultas de búsqueda valiosas que sus clientes objetivo escriben en los motores de búsqueda para buscar productos, servicios e información.
La forma más fácil de comenzar es utilizar una herramienta de investigación de palabras clave como Keywords Explorer de Ahrefs:
- Ir al Explorador de palabras clave
- Introduzca una o varias palabras clave relevantes
- Ve a la Términos coincidentes informe
Revise el informe y elija las palabras clave que sean relevantes para su sitio.
No piense si todavía puede crear contenido dirigido por productos para esas palabras clave. Lo haremos en el siguiente paso. Por ahora, concéntrese en recopilar tantas palabras clave relevantes como sea posible.
2. Asigne a cada palabra clave una puntuación de «potencial comercial»
Para hacer que el contenido dirigido por productos funcione, la mejor manera es apuntar a palabras clave con una alta intención de compra.
La forma en que identificamos estas palabras clave es asignar todas las palabras clave que descubrimos en el paso uno con una puntuación de «potencial comercial».
Al priorizar solo los temas que obtienen al menos un «2», nos aseguramos de que cada mención de nuestro producto sea natural.
3. Cree contenido dirigido por productos que clasifique
Esta es la parte más difícil del proceso. Esto se debe a que crear una excelente pieza de contenido basado en productos no es simplemente preparar una publicación de blog de 1,000 palabras y agregar un enlace a su prueba o llamada de consulta.
A menudo requiere un profundo conocimiento del producto, creatividad y redacción inteligente. Esencialmente, el escritor necesita:
- Comprenda lo que buscan Google y los buscadores, y conéctelo.
- Comprender el producto o servicio tan bien que puedan tejer en casos de uso de forma natural.
- Agregue pepitas únicas de información para que la publicación no solo se destaque en los SERP, sino que también aliente a las personas a vincularla.
- Asegúrese de que el contenido sea atractivo y no «sobrevenda» el producto.
Veamos lo que está involucrado:
Coincidir con la intención de búsqueda
Si desea obtener una clasificación alta en Google, debe comprender por qué el buscador está buscando un tema en particular. Esto se conoce como intención de búsqueda y puede averiguarlo analizando los SERP para las tres C:
- Tipo de contenido – ¿Son publicaciones de blog, páginas de productos, páginas de destino u otra cosa?
- formato de contenido – ¿Son tutoriales, listas, guías prácticas, recetas, herramientas gratuitas o algo más?
- ángulo de contenido – ¿Hay un punto de venta dominante, como precios bajos o lo fácil que es?
Por ejemplo, si nos dirigimos a la palabra clave «marketing entrante», las tres C serán:
- Tipo de contenido – Son todas entradas de blog.
- formato de contenido – Son todas guías de estilo de definición.
- ángulo de contenido – No hay un ángulo destacado particular para esta palabra clave.
Entonces, si desea clasificar para esta palabra clave, es probable que deba crear una publicación de blog con estilo de definición.
Cubrir subtemas importantes
Si hay subtemas que cubren la mayoría de las páginas de mayor rango, es probable que sean importantes y los buscadores esperan verlos.
Podemos averiguar cuáles son estos subtemas mirando clasificaciones de palabras clave comunes:
- Ingrese su palabra clave en el Explorador de palabras clave de Ahrefs
- Desplácese hacia abajo hasta el Descripción general de las SERP
- Seleccione de tres a cinco artículos de alto rango (asegúrese de que sean similares)
- Hacer clic abrir en y elige brecha de contenido
Luego seleccionaremos el menú desplegable Intersección y elegiremos «4, 5» para ver solo los subtemas más relevantes:
En este ejemplo, es probable que tengamos que cubrir estos:
- Qué es el marketing entrante
- Ejemplos de marketing entrante
- Estrategias de marketing entrante
Serán buenos subtítulos para la publicación.
Insertar pepitas únicas de información
Los enlaces son un factor de clasificación de Google confirmado.
Pero si desea que las personas se vinculen a su contenido, debe darles una razón para hacerlo. Aquí hay algunas razones por las que las personas se vinculan:
- Datos – Tienes datos, números o estadísticas originales. Esto puede ser de los datos internos de su empresa, encuestas o sondeos. Por ejemplo, estudiamos nuestra base de datos para descubrir que el 66,5% de los enlaces a sitios en los últimos nueve años están muertos.
- Análisis e información de expertos – Tiene información de expertos de la industria a la que nadie más tiene acceso. Estos pueden ser internos o externos. Por ejemplo, nuestra publicación sobre casos de uso de ChatGPT para SEO se basa en nuestra comprensión de cómo la herramienta de IA puede y no puede ayudar.
- Experiencia personal – Tienes un conjunto único de experiencias que nadie puede replicar. Por ejemplo, nuestra publicación sobre lo que hace una agencia de SEO se escribió en base a la experiencia de 10 años de Chris Haines trabajando en una agencia.
- Fuertes opiniones – Tienes un conjunto de opiniones contrarias, alternativas o simplemente diferentes a las de otros expertos. Por ejemplo, la publicación de Patrick Stox sobre cómo volverse viral no ayuda con el SEO generó algunos debate y controversia.
- Productos o servicios nuevos y únicos. – Ha creado un producto o servicio que es poco común, único o resuelve un problema importante. por ejemplo, nuestro lanzamiento beta de nuestro motor de búsqueda cosechó bastantes medios de comunicación menciones.
Tendrá que encontrar formas de insertar fragmentos de información tan únicos en su contenido.
Entreteje su producto de forma natural en el contenido
Siempre que tenga sentido dentro del contenido, incluya los casos de uso de su producto. Con detalles paso a paso (usando capturas de pantalla, GIF y videos), muestre a sus lectores cómo resolver problemas con su producto.
No existe una forma «correcta» de hacer esto ni hay una cantidad «correcta» de casos de uso que deba incluir. Depende de su producto, el problema que está resolviendo en particular y sus habilidades de redacción.
Has visto cómo, naturalmente, he incluido muchos casos de uso de Ahrefs en esta publicación. Aquí hay otro ejemplo en el que Chris ha integrado casos de uso de Ahrefs en su publicación.
Es natural debido al tema: es difícil hacer un análisis de la competencia sin Ahrefs.
Pensamientos finales
¿Significa esto que no debes crear contenido TOFU?
No. El contenido de TOFU todavía tiene su lugar.
Yo pregunté bryan caseyel director de digital de IBM, y esto es lo que tiene que decir:
Los compradores B2B no están en el mercado de productos el 95 % del tiempo, pero están en el mercado para mejorar en su trabajo el 100 % del tiempo. Por lo tanto, ese tráfico no se dirige a un representante de ventas la próxima semana.
Pero si puede hacer que la audiencia sea «pegajosa» conectándolos más con la marca para que pueda llegar a ellos perpetuamente, usted es lo más importante y ese es un gran resultado.
El objetivo del contenido TOFU no es generar clientes potenciales. Es para dar a conocer la marca y construir una relación con ellos. Todavía puede alentarlos a suscribirse a su boletín informativo, pero esto no es un juego de ventas. Simplemente está logrando que su marca sea lo más importante para ellos.
¿Alguna pregunta o comentario? Hágamelo saber en Twitter.
