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Venta al por menor multicanal 101: ¿Qué es? (Oportunidades + Desafíos)

Bienvenido en Marketor, por aquí Adelina, hoy en día, vamos a charlar de un muy buen tema.

La mayoría de los vendedores en línea comienzan su viaje desde un canal de ventas, estableciendo una tienda a través de un sitio web o mercado.

Los compradores, por otro lado, tienen muchos puntos de contacto y rutas para comprar, por lo que es necesario que los minoristas se diversifiquen.

La venta minorista multicanal es la práctica de vender mercancías en más de un canal de ventas.

Se trata de ir más allá de su sitio web y explorar canales como mercados, redes sociales y motores de comparación de precios.

Los consumidores están comprando en más ubicaciones que nunca

Los compradores tienen muchos sitios para elegir, en línea y fuera de línea.

Un informe de BigCommerce confirma que los compradores de varios grupos de edad compran en varios canales de venta.

Según la encuesta de compradores estadounidenses:

  • El 74% compró en grandes minoristas.
  • El 54% compró en mercados de comercio electrónico.
  • 44% compró en tiendas web.
  • El 36% compró en minoristas en línea de categorías específicas.

La fidelidad al canal se ha convertido en una cosa del pasado.

Tomemos Amazon Prime Day, por ejemplo.

La mayoría de la gente asumiría que solo los vendedores de Amazon se beneficiarían del aumento de tráfico, dado que el evento de ventas está destinado a los miembros Prime.

Pero según un estudio de BazarVoz, El 76% de los compradores de Prime Day planean visitar otros canales antes de comprar en Amazon.

Incluso los compradores de Amazon comparan precios y reseñas en varios sitios. Están mirando:

  • Walmart (46%)
  • Sitios web de electrónica de consumo (45%)
  • Objetivo (40%)
  • Sitios web de mejoras para el hogar (39%)
  • Sitios web de marcas (39%).

Los minoristas multicanal que implementan una estrategia de diversificación eficaz no solo maximizarán el alcance sino también las oportunidades de ventas.

Ventajas de la venta minorista multicanal

Venta minorista multicanal ayuda a garantizar que llegue a su audiencia donde sea que se encuentren en el viaje de su comprador, así como sus preferencias de dispositivo.

Con los dispositivos móviles a la mano, no hay límite en el lugar donde los compradores pueden descubrir y comprar artículos.

1. Diríjase a los consumidores en las diferentes etapas del viaje del comprador.

A menos que se vea afectado por una gran urgencia, la mayoría de los compradores que ven su producto por primera vez no están listos para comprar.

A la mayoría de la gente le gusta navegar, leer reseñas y comparar precios.

En la era del envío gratuito, el envío en 2 días y las opciones de envío a la tienda, los consumidores pueden permitirse esperar.

Es por eso que comprender el viaje del comprador y adoptar una estrategia multicanal puede brindarle una ventaja sobre la competencia.

En la parte superior del embudo, los consumidores pueden descubrir su producto a través de las redes sociales, tal vez a través de un influencer que siguen en Instagram o una imagen en Pinterest.

El marketing de afiliación y el contenido educativo que responde a las consultas de los usuarios también pueden atraer nuevos visitantes a su tienda.

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Es posible que otros compradores no estén buscando un producto específico, pero están buscando contenido que les ayude a resolver un problema, como cómo limpiar una mancha de alfombra o qué ponerse para una ocasión determinada.

Un buen SEO en su sitio, blog o descripciones de productos ayudará a los compradores en la etapa de consideración.

Los consumidores con la intención de comprar probablemente irán directamente a los mercados o motores de comparación de precios.

De hecho, más de la mitad de los compradores comienzan su búsqueda de productos en Amazon antes que en Google.

Estas plataformas ofrecen no solo tráfico, sino también un factor de confianza a través de revisiones por pares.

2. Aproveche el poder de los mercados y los motores de búsqueda.

Amazon, Walmart, eBay e incluso Google compiten por la cuota de mercado del comercio electrónico, y los minoristas se encuentran en el medio. Un vendedor de un solo canal puede sufrir si una empresa domina a la otra, pero los vendedores de varios canales tienden a tener más libertad y flexibilidad.

La característica más importante a tener en cuenta es la inteligencia artificial.

Todos estos gigantes tecnológicos están trabajando para crear experiencias de compra personalizadas, ayudando a los consumidores a encontrar el producto adecuado en el momento adecuado.

Desde algoritmos de mercado hasta mejores resultados de búsqueda, la venta minorista multicanal le permite aprovechar esta tecnología, lo que permite encontrar sus productos.

El factor de confianza es también otra razón para considerar los mercados y los motores de comparación de precios.

Dejando a un lado las reseñas falsas, la mayoría de los compradores visitan estos sitios debido a su reputación y a la disponibilidad de calificaciones de productos y reseñas de pares.

De hecho, el 65% de los consumidores encuestados por DigitalCommerce360 dijeron que se sentían cómodos comprando a vendedores externos de los que nunca habían oído hablar antes en los mercados.

Desventajas de la venta minorista multicanal

Si bien las oportunidades para los vendedores multicanal son muchas, también existen riesgos y desafíos. Los vendedores demasiado ansiosos por subirse al tren multicanal podrían extenderse demasiado.

Las marcas primero deben hacer su investigación, hacer un análisis de costo-beneficio y establecer una infraestructura para respaldar el crecimiento multicanal.

1. Vender en los canales equivocados.

Si bien la diversificación es clave para llegar a una audiencia más amplia, el lanzamiento en un canal irrelevante puede hacer más daño que bien.

Una táctica de rociar y orar no funcionará, ya que corre el riesgo de promocionar productos a la comunidad, audiencia o industria equivocadas.

Si vende repuestos para computadoras, por ejemplo, Newegg sería una mejor opción que Jet.

Antes de vender en estos sitios, deberá asegurarse de que está apuntando al mercado correcto; de lo contrario, solo desperdiciaría recursos y mano de obra.

Además de las tarifas de listado, su equipo tendrá que lidiar con árboles de categorías, reglas y políticas variables, y plataformas de backend que podrían cambiar de vez en cuando. Sin mencionar que se necesita tiempo para escribir, publicar, optimizar y cambiar el precio de los listados para cada uno de estos canales.

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Además de esto, es posible que el canal ya esté lleno de competidores.

Una buena forma de minimizar este riesgo es cuidadosamente evaluar cada mercado y experimente hasta encontrar un nicho para su negocio.

2. Una infraestructura necesaria para mantener la venta minorista multicanal.

Una vez que comience a vender en dos o más plataformas, puede comenzar a experimentar problemas de crecimiento.

Listar canales, mantener el inventario, procesar pedidos y brindar servicio al cliente pueden afectar su negocio si no cuenta con buenos procesos y bases.

Hay dos formas de solucionar este problema: escale su equipo o utilice herramientas de automatización para respaldar su crecimiento.

Sin hacer lo uno o lo otro, corre el riesgo de crear una acumulación de pedidos, tareas y reembolsos que realmente podrían dañar su marca y su puntaje en el mercado.

Tipos de canales de venta

Los consumidores de hoy se han convertido en compradores multicanal y los minoristas de hoy deben comprender cada tipo de canal para determinar su valor.

Algunos canales funcionan mejor para las diferentes etapas del viaje del comprador.

1. Canales de redes sociales.

Las redes sociales son una excelente manera para que las personas descubran nuevos productos y tiendas.

Los influencers comparten sus experiencias todos los días y las publicaciones patrocinadas pueden generar tráfico, si no ventas.

Instagram y Pinterest le permiten etiquetar productos para su compra, y esta tendencia solo está creciendo.

Incluso si eres un revendedor o distribuidor de productos de marca, querrás invertir en las redes sociales para interactuar y construir relaciones con tu audiencia.

2. Su sitio web y carrito de compras.

Una tienda web es un canal esencial para todo tipo de minoristas, principalmente porque le permite personalizar y personalizar la experiencia de compra.

Con un sitio web, puede crear contenido educativo para resolver las consultas de los usuarios y atraer nuevos visitantes.

También puede aprovechar el marketing por correo electrónico para la promoción de clientes potenciales y la promoción de la marca.

3. Motores de comparación de compras.

El precio y la conveniencia son los dos factores más influyentes en las decisiones de compra.

Los motores de comparación de precios, como Google Shopping, Shopzilla y PriceGrabber, brindan información de precios rápida a los compradores a su disposición.

Como vendedor, puede ofertar por tráfico como parte de su estrategia de publicidad paga.

4. Mercados.

Los mercados son mejores para los compradores en las etapas de consideración y decisión en las que los compradores tienen la intención de comprar y tienden a tener una marca o un producto en mente.

Hay tres tipos de mercados: verticales, horizontales y globales, cada uno con diferentes categorías y niveles de surtido.

Comprensión de la gestión de inventario multicanal

La gestión de inventario es fácil si vende en uno o dos canales. Pero cuando escala las plataformas en las que vende, el seguimiento y la previsión del inventario se vuelven increíblemente difíciles.

Cuando los pedidos provienen de fuentes dispares, la sincronización del inventario en tiempo real se vuelve necesaria para lograr un buen desempeño de cumplimiento.

Gestión de inventario minorista multicanal

Los puntajes bajos y las malas calificaciones pueden eventualmente llevar a la suspensión de la cuenta.

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Las cosas se complican aún más cuando agrega más socios a la mezcla.

Como vendedor multicanal, probablemente haya explorado nuevos proveedores para aumentar las líneas de productos.

De manera similar, las opciones de cumplimiento como Amazon FBA, envío directo y logística de terceros (3PL) ayudan a acelerar el crecimiento.

El desafío es cómo desarrollar una infraestructura que pueda respaldar este crecimiento y, al mismo tiempo, mantener las ganancias.

La gestión de existencias a través de hojas de cálculo y sistemas de seguimiento obsoletos probablemente dará lugar a sobreventa, falta de existencias y pedidos pendientes, todo lo cual conduce a una experiencia negativa para el cliente.

Por otro lado, el exceso de existencias y la acumulación de inventario muerto atascarán su flujo de efectivo, limitando severamente sus opciones.

Aquí es donde software de inventario multicanal viene en.

Estos programas están diseñados para conectarse con varios canales y socios a través de API o EDI, para que pueda tener niveles de stock en tiempo real en sus canales, almacenes y proveedores de cumplimiento.

Gestión de información de productos multicanal

A medida que se expande a canales adicionales, es probable que la información del producto que utilice para comercializar de manera efectiva en un canal deba modificarse y optimizarse para otro canal.

Hacer un seguimiento de esta información y copiarla y pegarla de un documento de Google o una hoja de cálculo en el manual puede generar errores.

Muchas marcas utilizan un sistema de gestión de información de productos (PIM) como una única fuente de información de productos veraz en todos los canales.

Muchos de estos sistemas también pueden ayudarlo a optimizar sus listados, así como a automatizar las actualizaciones.

Ya sea que cotice en mercados como Amazon y eBay, o necesite lanzar canales internacionales, o todo, un PIM es la forma en que algunas de las marcas más grandes del mundo se mantienen organizadas.

Roba el movimiento revolucionario de Skullcandy

Un aumento del 15% en las conversiones de pago en los primeros 6 meses convenció al CIO de Skullcandy de que el cambio de Salesforce Cloud Commerce a BigCommerce valió la pena.

Por supuesto, ese no fue el único número que lo convenció.

Lea su historia de éxito

Resumen ejecutivo

Las redes sociales, los motores de comparación de precios, los mercados y su sitio web se dirigen a diferentes etapas del viaje del comprador. Al tener presencia en todos estos canales, alcanzará el máximo alcance.

Haga esto de manera efectiva y conseguirá que los compradores sigan regresando por más.

La venta minorista multicanal es una estrategia necesaria para el crecimiento y conlleva sus propios desafíos y oportunidades.

También es parte del viaje del vendedor, aventurándose más allá de su primer canal de ventas, y yendo donde están los compradores.

Eso es todo, espero que os guste querido fan del marketing.

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